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传统专业功放企业转型电商 解决好利益分配是关键

时间: 2017-03-10 17:16:49     

  近些年,网络购物迅猛发展,电子商务以低成本、高效率的优点成功吸引了家居建材行业的目光。但放眼专业功放行业,企业虽对电商充满激情,但经销商却表示强烈的质疑,归根结底,还是利益分配不平衡所致。当前,专业功放产品的主要销售渠道还是经销商,专业功放企业要想在电商上有所作为,还得维护好与经销商的合作关系,想办法实现共赢。

  现状:专业功放企业转型电商“左右为难”

  网络消费大军越来越庞大,传统企业转型电商已势不可挡。但传统企业转型做电商,始终投鼠忌器。现在号称转型的不少传统巨无霸企业,线下经销商的销量始终是大头,很多都是占了80%以上。如果转型转得太猛,线上对线下冲击太大,激起经销商集体对抗,只要联合起来不拿货,不要说半个月一个月,就是连着3天不拿货,都会让业绩大幅下滑,让老板心里发慌。

  也正因着这一层,传统专业功放企业转型电商,似乎总处在一个左右为难的地步。因此,传统专业功放企业转型电商的过程中要处理好经销商的关系,而关键就是解决好利益分配问题。

  隐患:经销商离心离德,忠诚度下降

  某个已经有15年历史的企业,在全国有4000多个经销商,但经销商规模普遍都不大。这个企业很有互联网敏感度,几年前就开始捕捉网上的生意机会,并在行业里率先投身互联网,在天猫、京东等开旗舰店,在唯品会上做特卖等等,基本上一个月能做到一个多亿。现在的问题是,该企业网上电商做得很强大,还不允许经销商网上开店。今年线下销售出现了百分之四十多的下降,经销商找理由就是,网上的生意大大冲击了其线下经销商的生意。这里面虽然也有市场不景的因素,但却是其线上线下利益没有平衡好的恶果。搞得现在经销商隔三差五联合起来找公司闹。

  闹是一回事,最大的隐患还在于,经销商离心离德,对品牌的忠诚度大大下降,甚至出现一些经销商挂着他的牌子在线下做引流,而在店里卖别人的牌子。实际上,对于传统专业功放企业来说,现在网上的销量和线下比,发展得再好,仍然占的是小头。而且,线下经销商反弹太大,对专业功放电商的进一步发展也会形成障碍和负面影响。

  原因:企业“两手硬”,经销商无路可走

  事实上,传统企业在转型电商的过程中,很容易被一下子“去中介化”的巨大利润空间所诱惑。传统企业原来省代、地区代,一级级代理的模式,摊薄了企业的利润。通过电商一下子可以“去中介”直达消费者,企业会突然发现自己卖货的利润空间大了许多。譬如以前经过经销商,只能获得30%利润的,完全绕开经销商以后,厂家能占到60%甚至更大的利润。

  厚利当头,于是企业采取“两手硬”的手段,一方面是在网上搞大清理,凡是未经其授权的店全部投诉、关店;一方面自己组建队伍,完全撇开经销商,开自己的官方旗舰店。经销商线下的生意本来就已经越来越难做,线上开店又得不到企业的任何支持,甚至还被打着“清理”的口号进行打压,经销商线下赚的钱也养不了电商团队,这就逼得很多经销商几乎无路可走。这种情况下,企业自己的旗舰店、专卖店做得越强大,经销商受到的冲击也就越大,最后只能导致经销商们放弃这个品牌的代理权,另谋出路。

  解决:带着经销商一起,实现利益共享

  其实,线下经销商之所以反对电商,是因为觉得电商抢了自己的生意。如果专业功放企业在转型做电商的时候明确与广大经销商利益共享,很多问题就可以迎刃而解。比如,企业开旗舰店,同时也鼓励经销商“赛马”,在各个平台上开专卖店。企业在政策和资源投入上都一样支持,经销商们干得好不好都看各自的投入和努力。

  很多经销商也已意识到,电商是大势所趋。而且,像“6.18”、“双11”这样的网络大型促销活动,很多消费者都会通过PC端、移动端接触到促销信息,特别是年轻人,虽然平时没有到店消费的习惯,但却会因为“消费狂欢购物节”被吸引到经销商线上的店里来。许多经销商发现,如果能够在线上抓住机会服务好他们,也一样能够为自己的线下实体店吸引用户。也许消费者原来只想买某一样东西,但因为在经销商网店的体验好,也有可能被引导到经销商的实体店里去买更多的产品。

  所以说,利益分配是解决专业功放线上线下矛盾冲突的关键。专业功放企业要带着经销商一起玩,企业的官方旗舰店和众多经销商一起做,在网上获取的流量更大。



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